지금 이 순간을 살아라

15강. 생활의 혜택을 얻는 비밀 척은 먼저 협상에 나서기로 마음먹은 다음, 가치가 다른 대상(우산과 커피)을 교환했다. 또한 그는 공공의 적(날씨)을 제시했고, 미래의 협상을 연계시켰고(다음에는 제가 도움을 드릴 수 있으면 좋겠습니다), 사람에게 초점을 맞추었으며(저는 척이라고 합니다), 상황이 위험하게 보이지 않도록 만들었다(근처에서 근무하는 사람은데). 덕분에 그는 새 친구까지 사귈 수 있었다. -p362 세탁소에서의 협상 원칙 대개 세탁소 주인들이 손님들로 부터 좋은 대접을 받지 못한다는 것이다 -> 그들을 존중하는 태도가 중요하다. 세탁소 주인들은 손님들의 요구를 다 들어주면 사업이 망할 수 있다고 생각한다 -> 세탁소와 협상할 때는 표준을 적절히 활용할 수 있다. 집과 관련한 여러 가지 협상 ..

책과의 대화 2020. 5. 11. 07:00

14강. 원하는 서비스를 얻는 비밀 여행과 관련된 협상에서 고려해 봐야 될 것들 (가격이 전부는 아니다!) 숙박조건, 체크아웃 시간 조정, 서비스의 업그레이드, 객실 확보, 배려, 더 나은 장소, 더 많은 서비스, 요금이나 시설에 대한 분쟁 정책에 대한 예외를 적용해달라고 요구하는 일을 습관으로 만들어라. 기회가 생길 때마다 예외를 적용한 적이 있는지 물어라. 누구나 설득력을 발휘할 수 있다. 나도 비행기 안에서 두 시간 넘게 기다리다가 승무원에게 탑승구로 데려가 달라고 요구한 적이 있다. 호텔에서 변기가 막힌 경우도 절대 그냥 넘어가지 않았다. 2009년에 한 승객이 유튜브에 올린 항의성 동영상 때문에 유나이티드 항공의 시가 총액은 무려 1억 8000만 달러나 줄어들었다 그들은 이런 일이 또 발생할까 ..

책과의 대화 2020. 5. 9. 07:00

자녀교육의 비밀 아이들은 대개 어른보다 훨씬 협상을 잘한다. 본능적으로 원하는 것을 얻는 협상법을 알고 있기 때문이다. 아이들은 어른의 행동을 눈여겨보면서 머릿속에서 다음에 어떤 일이 벌어질지 짐작한 다음, 협상을 통해 정곡을 찌른다. 또한 아이들은 ‘조금만 더 주세요(가치가 다른 대상의 교환, 어른 입장에선 조금만 더 주는 게 아무 것도 아니다’) 나 ‘사랑해요. (감정지불)’ 혹은 ‘말 잘 들을게요.(상대방의 니즈 충족)’ 같은 말들을 곧잘 한다. 뿐만 아니라 아이들은 자신의 목표 뿐만 아니라 상대방의 목표에도 집중할 줄 안다. -p307 아이들과의 관계에서 아이들을 이렇듯 높게 평가한것은 처음 본다. 그저 철없이 하는 짓들을 어른들은 용서하고 이해하는 수준으로만 생각했다. 혹시 미국 아이들은 이 책..

책과의 대화 2020. 5. 8. 07:00

마음을 얻는 심리활용의 비밀 대부분의 사람들은 비즈니스를 할 때 다른 사람들과 관계를 맺고 싶어 하는 척만 한다. 속셈은 상대방의 머릿속 지식이나 그의 화려한 인맥을 이용하려고 하면서 말이다. 이는 일종의 신뢰 사기(Confidence Game, 믿음직 스러워 보이는 인상을 악용한 사기)다. 신뢰 사기는 마치 친한 친구인 것처럼 굴어서 신뢰를 얻은 다음, 상대로부터 가능한 많은 것을 취하려 하는 것을 뜻한다. -p270 불특정 다수에게 영업을 하다보면 이런일이 생기기 마련이다. 자신이 목표한 판매 실적 달성을 위해 고객에게 무리하게 접근하게 된다. 하지만 대부분의 사람들은 본능적으로 알것이다. 지금 내 앞에 있는 사람이 척만 하고 있다는 것을… 이 책에서는 진실성을 갖고 점진적으로 접근하라 한다. 한번에..

책과의 대화 2020. 5. 4. 07:00

가격흥정의 비밀 내가 첫 강의에서 학생들에게 내주는 과제는 매장에서 무조건 할인 혜택을 받으라는 것이다. 피자든, 티파니 목걸이든 무엇이든 상관 없다. 중요한 것은 스스로 원하는 것을 얻으려고 뭔가를 시도해 보는 것이기 때문이다. 학생들은 이 과제를 수행하면서 아무리 호화로운 가게라도 적절한 접근법을 쓰면 얼마든지 협상이 가능하다는 사실을 알게 된다. - p239 시장에 가면 아줌마, 할머니들이 가격 흥정 하는 모습을 잘 볼 수 있다. 일반적으로 시장에서의 가격 흥정은 가능하다고 생각하지만 이 책에서 말하는 통신사나 신용 카드사에서의 가격흥정은 보통 불가능할 것이라 생각된다. 가격 흥정 뿐 아니라 어떤 본인이 원하는 것을 협상하는 것이 어려울 것이라 생각한다. 이 책에서 시도해 보라는 것은 이런 편견을 ..

책과의 대화 2020. 5. 3. 07:00

회사에서 인정받는 사람들의 비밀 가장 중요한 일은 역시 상대의 머릿속 그림을 그리는 일이다. 그리고 상대방에게 영향을 미치는 제3자의 머릿속 그림을 그리는 일도 필요하다. 그래야 주어진 상황에 맞게 치밀한 전략을 세울 수 있다. - p214 회사에서 자신에게 호의적이던 상사가 교체되거나 퇴사하는 경우는 많다. 만약 이런 상황에서 자신의 퇴사를 결정할 일이 발생할 경우 인사권자는 평소 그 사람의 업무 태도에 대해 평가하게 된다. 그럴 경우를 대비해 평소에 타부서 사람들에게 자신의 평판을 좋게 만들어 두자. 물론 쉽지는 않겠지만 그래도 본인이 다니는 회사에 장기 근속을 원한다면 분명 필요한 일이다. 이 책에서 예시를 든 타부서는 다음과 같다. 오래 근무한 사람, 그만둔 사람, 정보기술 전문가, 도서관 사서,..

책과의 대화 2020. 5. 2. 07:00

이책을 읽으면서 문득 생각나는 속담이 있었다. “말 한마디에도 천냥 빚을 갚는다” “어떻게 원한 것을 얻는가”를 읽다 보니 이 속담 속에는 다양한 의미가 내포되어 있는것 같다. ‘말 한마디’ 한 사람은 천냥 빚을 갚으려는 목적이 있었고 빚쟁이가 무슨 생각을 하는지 머릿속 그림을 그려보고 감정에 신경 써 한마디를 던졌을 것이다. 본인의 상황과 상대편의 상황을 이해했을 것이고 아마 한번에 천냥을 갑지 않고 천천히 본인의 상황과 상대편의 상황에 맞게 갚았을 것이다. 물론 이 말 속에는 거짓이 들어있지 않았을 것이다. 여하튼 이 속담 속 의미를 좀 확대 해석해보면 이책에서 말하는 12가지 전략이 모두 들어있는 것 같다. 결과적으로 천냥 빚을 갚지 않았는가? 책을 읽으며 “말 한마디에 천냥 빛을 갚는다”라는 속담..

책과의 대화 2020. 5. 1. 07:00