어떻게 원하는 것을 얻는가 1 ~ 9

 

 

 

이책을 읽으면서 문득 생각나는 속담이 있었다.

“말 한마디에도 천냥 빚을 갚는다”

 “어떻게 원한 것을 얻는가”를 읽다 보니 이 속담 속에는 다양한 의미가 내포되어 있는것 같다.

 

 ‘말 한마디’ 한 사람은 천냥 빚을 갚으려는 목적이 있었고 빚쟁이가 무슨 생각을 하는지 머릿속 그림을 그려보고 감정에 신경 써 한마디를 던졌을 것이다.

 

본인의 상황과 상대편의 상황을 이해했을 것이고 아마 한번에 천냥을 갑지 않고 천천히 본인의 상황과 상대편의 상황에 맞게 갚았을 것이다. 물론 이 말 속에는 거짓이 들어있지 않았을 것이다.

 

 여하튼 이 속담 속 의미를 좀 확대 해석해보면 이책에서 말하는 12가지 전략이 모두 들어있는 것 같다. 결과적으로 천냥 빚을 갚지 않았는가?

 

 책을 읽으며 “말 한마디에 천냥 빛을 갚는다”라는 속담 속에 우리 선조들의 지혜를 새삼 느끼게 된다. 논리적 비약인가? 좀 너무 나갔나? 여하튼 난 그렇게 생각 된다.

 

 

 

원하는 것을 얻는 협상 모델을 위한 열두 가지 전략

1. 목표에 집중하라

목표는 단지 협상의 도구가 아니라 협상의 모든 것, 전부다. 협상을 하는 이유는 목표 달성을 위해서지 다른 것을 위해서가 아니다. 다른 모든 것은 부차적인 것일 뿐이다.

 

목표 달성에 도움이 되지 않는다면 관계 형성이나 감정의 존중도 아무 소용이 없으며, 정보를 건넬 필요도 없다. - p31

 

협상의 목표가 협상 구성원들사이에 하나로 모아지지 않는 경우가 있다. 목표 달성을 위해서는 협상대상자도 어떠한 이득이 돌아가야 한다.

 

원하는 바를 얻기 위해서는 상대편의 이득도 고려되어야 한다. 그렇지 않고 한 쪽만 원하는 바를 얻게 된다면 협상은 깨지기 쉽다.

 

 

 

훌륭한 협상가가 되려면 끊임없는 연습과 함께 끈기를 가져야만 한다. 협상은 당신이 끝났다고 말해야 비로소 끝난다. 아무리 상대방이 까다롭게 굴고 강하게 반대하더라도 이 점은 변하지 않는다. 목표에 초점을 맞추고 계속 노력하라.

 

장기간에 걸친 집중적인 노력을 통해 목표를 달성하는 원동력은 바로 끝기다. - p36

 

협상 역시 끊임없는 연습이 필요하다. 또 끊기 또한 필요하다. 마치 외국어를 배워 실전에서 외국인과 대화하듯이 협상의 핵심적인 기술들이 체화 되어 있어야 훌륭한 협상가가 될 수 있을 것이다.

 

책을 읽으며 느낀점은 협상의 기술들이 상식적이란 것이다. 하지만 상식적인 내용도 그저 알고 있기만 하면 안되고 실전을 통한 연습으로 익숙해 져야한다는 것이다.

 

“협상이란 목표를 달성을 위한 것이다.”

 

너무 상식적인 말 아닌가? 하지만 사람들은 협상 과정에서 자신의 목표를 잊기도 하고 감정에 치우쳐 그릇된 판단을 하기도 한다.

 

이 책에서 예를 든 협상자들의 여러 사람일 경우 그들 각각이 협상의 목표에 대해 다르게 해석할 여지도 있다.  이런 이유들로 협상은 외국어를 배우 실전에 써먹듯 체화되어 있어야 하고 또 끊기 또한 필요하다.

 

 

 

나는 협상에서 홈런을 치려고 하지 않는다. 단지 아홉 경기마다 안타 하나만 더 치려고 노력할 뿐이다. 이러한 태도는 협상과 인생에 두루두루 도움을 준다.

 

욕심내지 않고 조금씩 노력한 게 쌓이고 싸여 결국 엄청난 성공을 거둘 수 있으니까. - p37

 

인생도 마찬가지 아닌가? 조금씩 포기하지 말고 앞으로 나아가자!. 인생을 살면서 얼마나 많은 포기를 했는가? 힘들어서, 귀찮아서, 안될것 같아서, 또 무슨 무슨 핑계로…

 

이렇듯 포기했던 일들을 욕심내지 않고 조금씩 노력했다면 그 중 몇몇은 지금쯤 이루워 내지 않았을까?

 

 

 

 승패나 지나간 일 혹은 앞으로 일어날 일에 정신이 팔려서는 안 된다. 오직 목표와 전략에 집중해야 한다.

 

다시 말해서 어떤 표준을 이용할지, 상대방의 니즈는 무엇인지, 공통의 적을 만들 수 있는지, 관계의 비전을 제시할 수 있는지, 진정한 의사결정자는 누구인지 파악하는 일에 최선을 다해야 한다. - p102

 

물론 목표를 잊으면 안되겠지만 그렇다고 너무 목표 중심으로 협상에 접근한다면 유연성이 떨어 지지 않을까? 목표에 집중하되 각 상황에 따라 유연하게 대처하는 것이 큰 틀에서 목표에 더욱 집중할 수 있을 것이다.

 

경직된 목표 집중은 자칫 협상을 더 진전 시키지 못하게 할 수 있다.

 

 

 

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.

그 사람의 머릿속 그림을 그려보는 것, 그것이 바로 원하는 것을 얻는 협상의 지름길이다. - p51

 

"협상에 있어 가장 효율적인 방법은 강압적 수단을 쓰지 않고 상대방이 자발적으로 손을 내밀도록 만드는 것이다.”

 

멋있는 말이지만 이루기 어려운 말이기도 하다. 물론 강압적 수단을 쓰는 것은 안되겠지만 상대가 자발적으로 손을 내밀게 하는 것이 얼마나 어려운가?

 

 

 

 3. 감정에 신경 써라.

“혹시 제가 도가 지나치게 공격적인 모습을 보이거든 지적해주시면 고맙겠습니다.” 이런 말을 하면 즉시 세 가지 효과를 볼 수 있다.

 

첫째, 상대방으로 하여금 만일의 상황에 대비할 수 있도록 한다.

 

둘째, 솔직한 모습을 통해 나에 대한 신뢰감을 높인다.

 

셋째, 부자연스러운 행동을 할 필요가 없다.

 

반대로 지나치게 소심한 성격이라면 이렇게 말하자.

 

“제가 저도 모르게 양보를 너무 많이 하면 나중에 상황을 되돌리게 될 수도 있으니 양해 부탁드립니다.” 

 

이 말은 상대방에게 일정한 책임을 부여함과 동시에 그가 내 관대한 성격을 이용하려 할 때 빠져나갈 구실을 만들어준다. 나는 낮선 문화권의 사람들을 만나면 미리 양해를 구하는 편이다.

 

“실수로 부적절한 말을 하거든 지적해주시기 바랍니다..”

 

그러면 갈등의 소지가 될 일도 협력의 기회로 이용할 수 있고 더 자연스런 모습으로 대화를 이어나갈 수 있다. - p26

 

지적이고 냉정한 말, 단번에 상대편의 심리를 꿰뚫어 버리는 말이 아니라 인간적인 접근을 하는 말이 협상을 더 성공적으로 말들 수 있다. 이 책에서는 협상에 임하는 태도가 협상에 직접적인 영향을 미친다고 한다.

 

그렇게 때문에 기분이나 컨디션이 좋지 않으면 아예 협상에 임하지 않는 것이 좋다고 한다.

 

협상자가 거짓을 말해서가 아니라 사소한 말 실수나 억지로 자신을 꾸미는 행동들은 상대방에게 신뢰를 잃을 수 있다. 이와 같은 이유로 위에서 언급한 말들로 우선 상대방에게 양해를 구하거나 협상을 뒤로 미루는 편이 낫다.

 

 진짜 서로에게 도움이 되는 협상법을 이끌어내고 싶다면, 상대방이 꼴도 보기 싫을지라도 그를 인간적으로 이해하려고 노력해야 한다. 당신은 언제나 협상에서 가장 덜 중요한 사람이라는 점을 기억하라.

 

가장 중요한 사람은 바로 상대방이다. 때문에 언제나 상대의 머릿속 그림을 그려야 하는 것이다. -p42

 

“사람이란 본래 자기 말에 귀기울여주고, 가치를 인정해주고, 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련입니다. 그게 변하지 않는 사람의 본성이에요”

 

위의 문장은 작가가 헐리우드 작가 조합의 대표였던 존 바우먼에게 했던 조언이다.

 

협상에 영향을 미치는 요소 

사람 55%   절차 37% 내용 8%

 

대부분의 사람들이 생각하고 있는 협상에서 가장 중요한 것은 관련지식이다라는 말과 상반된다.

 

협상을 할 때 가장 먼저 할 일은 상대방의 그날 기분과 상황을 파악하는 일이다. 설령 평소 상대방의 성격과 상황을 손바닥 들여다보듯 잘 아는 사람이라고 해도 말이다.

 

과거에는 주로 협상 사안과 이익에 초점을 맞춘 후, 이에 맞춰 어떤 제안을 할지 궁리하는 식이었다. 하지만 진짜 효과적인 협상법은 상대방에 초점을 맞추는 것이다.

 

오늘 상대방의 기분은 어떤지, 지금 상황을 어떻게 인식하고 있는지 파악해야 한다. - p43

 

사석에서는 얼굴에 아주 부드러운 미소를 짓고 사람 좋아 보이는 사람이 업무 협상에서는 완전히 다른 태도를 보이는 사람들을 많이 보았다. 협상이 끝난 후 또 협상 전의 부드러운 미소를 보인다.

 

물론 이들은 모두 갑의 위치에 있는 사람들이다. 아예 미소 조차 보이지 않는 갑들도 많다. 이렇듯 협상에서 그들의 것 모습만 보면 뒤통수를 맞는 경우가 많다. 이 책에서 말하듯이 철저한 준비가 필요하다.

 

협상 대상자는 어떤사람인지? 혹은 가족 사항은 어떻게 되는지? 혹은 의사결정자인지 아닌지? 이런 것들을 파악 했다고 해서 다 준비 된것은 아니다.

 

협상장에 들어가서도 그날 기분은 어떤지를 파악해야 한다. 이렇게 써놓고 보니 몇몇 영업하는 사람들 중에 그런 사람들이 있다. 별로 나와는 맞지 않는 성격들이지만 이런 철저한 준비를 하고 사람들을 대하는 것은 배울 점이다.

 

 

 

협상 상대가 여러 명일 경우에도 역시 각 개인에게 초점을 맞추어야 한다. 그들이 대표하는 단체나 집단이 아니라 개별적인 사람이 중요하다는 사실을 잊지 마라. 모든 사람은 각각 다른 성격을 가진 고유한 존재다. - p46

 

협상자 => 상황 파악(눈치) 상, 공감능력 상, 목표를 향한 지구력 상, 유연성 상

 

책에서 제시하는 방법들은 모두 훌륭한 방법 들이다. 이 책은 일반적인 사람들을 위한 책일까?

 

와튼스쿨 : 펜실베이니아 대학교 와튼 스쿨은 미국 아이비리그 대학 중 하나인 펜실베이니아 대학교의 경영 대학이다….비즈니스 워크 잡지의 MBA 랭킹에서 1994년 부터 약 10년간에 걸쳐 1위를 차지했으며, 파이낸셜 타임스에 의해 MBA 랭킹에서도 9년 연속 1위를 하고 있다.

 

이런 대학에서 진행 되고 있는 강의를 책 한 권으로 이해한다는 것은 나 같은 일반인으로서는 좀 어렵지 않나 생각한다.

그래서 저자는 연습과 끈기를 주장하는지도 모르겠다.

 

마치 공자가 때때로 공부하고 익히면 어찌 즐겁지 아니한가? 라고 말했지만 일반인으로서는 꼭 즐겁지만은 않다. 물론 꾸준한 연습과 끈기를 가지고 실천하면 어느 순간에는 즐거울지도 모르지만...

 

 

나쁜 행동을 지적할 때 반드시 지켜야 할 점이 있다. 절대 감정적으로 반응하지 않아야 한다는 사실이다.

 

감정적으로 반응하면 원하는 것을 얻을 수가 없다. 당신도 상대와 마찬가지로 비이성적인 행동을 했기 때문이다. 변호사들이 종종 이러한 실수를 저지르곤 한다.

 

상대방이 거칠게 나올수록 오히려 더욱 차분하게 대응할 필요가 있다. - p105

책에서 예로 든 사건들

1. 간디의 비폭력 운동
2. 마틴 루터 킹 비폭력 전략
3. 2008 년 대선 토론에서 메케인에 대한 오바마 태도

 

 

 

 가장 먼저 할 일은 상대방이 감정적으로 변하는 순간을 포착하는 것이다. 그 순간이 항상 명확하게 드러나는 것은 아니다. 그리고 이 또한 상황별로 모두 다르다.

 

가령 이탈리아인은 영국인보다 더 적극적으로 감정을 표현하며, 어떤 사람은 기질적으로 속에서 불이 활활 타올라도 겉으로는 차분하게 보이기도 한다. -p136

 

다양한 인종과 인간들...우리 모두는 다 감정적인 동물인 것이다. 그렇기에 상대편의 감정을 판단해 올바르게 대응하는 것이 중요하다. 물론 신이 아닌 이상 사람의 감정을 100% 파악하는 것은 힘들다.

 

하지만 협상에서 성공에 큰 영향을 미치는 것 또한 상대방의 감정이란 것 또한 사실이다.

 

다음은 이책에서 제시하는 감정적인 사람을 상대하는 방법 들이다.

 

• 상대방이 감정적으로 변하는 순간을 포착하라.
• 상대방이 감정과 인식을 이해하려고 노력하라.
• 상대방의 감정과 목표의 근원을 파악하라.
• 자신의 협상 스타일이 상대방을 자극하는지 살펴라.
• 사과, 양보, 공감을 통해 상대방의 감정에 호응하라.
• 신뢰를 쌓기 위해 노력하라.
• 극단적인 발언을 삼가라.
• 잘못된 사실이 있으면 즉시 바로잡아라.

 

 

 

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.

기계나 로봇과 협상하는 것이 아니기에 그렇다. 모든 협상에서 만능으로 통하는 전략은 없다.

 

 

 

 5. 점진적으로 접근하라.

한꺼번에 모든 걸 해결하려는 욕심 때문에 협상에 어려움을 겪거나 협상이 결렬되기도 한다.

 

• 한번에 한 걸음씩 상대방을 목표 지점으로 끌어들여라.
• 상대가 아직 나를 덜 신뢰한다면 더욱 속도를 줄여야 한다.
• 협상의 매 단계마다 상대방과의 간격을 확인하라.

 

 

 

 6. 가치가 다른 대상을 교환하라.

상대를 존중하거나 작은 도움을 주는 것처럼 협상과 직접적인 관련이 없거나 혹은 별 도움이 되지 않는 사소한 것까지 모두 교환 대상에 포함된다.

 

만약 내가 집을 사는데 필요한 돈을 대출할 때 은행이 금리를 낮추어주었다면, 나는 고마움의 표시로 은행 직원들의 야유회에서 특별 요리를 해줄 수 있다. 이처럼 당신이 가진 모든 것을 협상에 활용할 수 있다. - p114

 

협상을 통해 가치를 교환함에 있어 가치란 개인적인 가치를 말한다. 책에서 언급된 내용을 보자.

 

 

 

“가령 당신이 과자를 산다고 가정하자. 일반적인 과자라면 당신은 3달러를 지불할 것이다. 그러나 옛날에 할머니가 구워주던 것과 같은 오트밀 쿠키라면 5달러라도 기꺼이 지불할 것이다.

 

즉 오트밀 쿠키가 지닌 보이지 않는 가치가 2달러인 셈이다.”

 

 상대방의 머릿속 그림을 최대한 폭넓게 보고 이에 창의적으로 대응하라. 협상에 포함되지 않은 상대의 니즈를 폭넓게 파악할수록 목표에 대한 파이를 더 크게 키울 수 있다.

 

많은 협상가들이 협상 시 얻을 수 있는 이익을 강조하지만, 그 이익의 정확한 의미를 파악하기란 쉽지 않다. 이익은 목표와 어떻게 다른가? 목표는 협상을 통해 얻고자 하는 것이다.

 

표면적인 이익 속에 숨겨진 진짜 목표를 찾아라. 대부분의 협상에서 내가 갖는 목표는 한 가지다. 그러나 그 목표를 만족시키기 위해 필요한 조건들은 여러 가지다. - p116

 

급여 인상에서 급여 인상의 진정한 목표는 더 나은 삶을 위한 금전적 여유다.

• 더 좋은 집에 살기 위한 대출 보증
• 휴가비용 일부 부담

 

 

 

 협상과 직접적으로 연관되지 않은 대상들을 연결시키는 것, 즉 협상 범위 안에 있을 수도 있고 밖에 있을 수도 있는 것들을 이어보면 협상에서의 교환 범위가 훨씬 넓어진다.

 

연계점은 사안이나 시간 혹은 다른 매개 변수들을 통해 얼마든지 만들 수 있다. - p121

 

 

 

 7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.

여기서 말하는 표준은 객관적인 표준이 아니라 상대가 스스로 정한 표준이다. 사람들은 자신의 말을 어기는 모습을 다른 사람들에게 보이기 싫어한다.

 

그래서 과거에 한 말이나 약속, 즉 표준에대해 물어보면 대부분 이를 따르고자 하는 경향이 있다. - p88

 

물론 자신이 협상의 표준을 제시놓고 자신이 어기는 경우도 허다하다. 특히 갑과 을의 관계에서 그렇다. 그리고 을이 협상의 표준을 제시하면 일견 올다고 동의 해도 표준을 확정하기 위한 싸인은 하지 않는다.

 

책임 지기 싫은 것이다. 이런 경우를 많이 봐왔다. 이런 경우 일의 진행 과정을 모두 문서로 남기는 경우가 많다.

 

 

 

상대방의 나쁜 행동을 지적할 때는 먼저 이에 대한 정보를 수집해야 한다. 그래서 부정할 수 없는 사실에 바탕을 두고 문제를 제기해야 효과가 있다. - p110

 

 

 

 8. 절대 거짓말을 하지 마라.

상대방을 속이는 모든 행동은 불신을 조장한다. 설령 진실이라도 중요한 사실을 빼거나 나쁜 인상을 주는 방식으로 전달한다면 이는 거짓말을 하는 것과 다를 바 없다.

 

이밖에도 도덕적으로 올바르지 않은 모든 행동 역시 거짓말을 하는 것과 다르지 않다. 거짓은 신뢰를 파괴하고 협상을 망친다. - p54

 

 

 

 신뢰와 관련하여 명심해야 할 사항

• 상대방이 훨씬 많은 정보를 가졌다면 당신은 불리한 입장에 놓인 것이다. 더 많은 정보나 신뢰를 확보하기 전까지 점진적인 접근법을 취하라.
  
• 정당한 방법으로 상대방에 대한 정보를 최대한 수집하라. 상대방에게 세부적인 내용을 요구하고 모든 정보가 부합하는지 검토하라. 모든 것을 검증하고 믿을만한 제3자의 도움을 받아라.
  
• 상대방이 질문을 회피하거나 주제를 바꾸는가? 상대방이 비밀스런 태도를 취할수록 다른 의도를 숨기고 있을 가능성이 높다.
  
• 당신을 속여야 상대가 득을 보는 상황을 양측에 도움이 되는 성과에 따라 상대가 득을 보는 상황으로 바꾸어라.
  
• 확실한 보호책 없이 혜택을 제공하지 마라.
  
• 합의 내용의 진실성 여부에 대한 확실한 보장을 받아라. 상대방이 검증을 주저하면 의심해야 한다.
  
• 합의를 이행하지 않을 경우 그에 따른 보상을 명기하라.
  
• 직접 만나서 협상하라. 얼굴을 맞대면 거짓말을 하기 어렵다. 일부 문화권에서는 직접 만나지 않으면 협상이 이루어지지 않는다.
  
• 미진한 부분이 있다고 느껴지면 반드시 질문하고 확인하라. - p56

 

 

 

 9. 의사소통에 만전을 기하라.

까다로운 상대방의 힘을 인정하는 일과 관련하여 진정한 의사결정자 혹은 의사결정자에게 직접적인 영향을 미치는 제3자를 찾는 것 또한 중요하다.

 

엉뚱한 사람을 붙잡고 협상하느라 시간을 허비하는 사람들이 너무나 많다. 협상을 시도하기 전에 상대방이 실질적인 도움을 줄 수 있는지부터 확인해야 한다. - p60

 

 

 

 협상이 실패하는 가장 큰 원인은 의사소통의 실패다. 그리고 의사 소통이 실패하는 가장 큰 원인은 바로 인식의 차이다. 그렇다면 인식 차이가 생기는 원인은 무엇일까? 그것은 사람마다 관심사와 가치관 그리고 감성이 다르기 때문이다.

 

우리는 종종 자신의 인식 체계에 맞지 않는 정보들은 무시한다. 그리고 협상을 할 때 자신의 시각을 뒷받침하는 정보를 선택적으로 수집하고 기억한다.

 

인식 차이는 동서고금을 막론하고 거의 모든 갈등의 주요 원인이다. 그래서 인식 차이가 갖는 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않다. - p63

 

 

 

상대가 무심코 던지는 눈빛과 몸짓, 말 한마디를 놓치지 말고 집중하라. 그리고 그 속에서 단서를 찾아내면 훨씬 유리한 쪽으로 협상을 이끌 수 있다. - p84

 

 

 

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.

 

 

 

11. 차이를 인정하라.

중요한 것은 인식의 다양성이다. 많은 기업들이 단지 피상적으로 조건이 다른 구성원들을 모집해놓고, 다양성을 추구하는 기업이라고 자신들을 추켜세운다.

 

하지만 구성원들 각자의 인식이 다르지 않다면, 실제로는 동일한 사고 집단에 불과하다. - p164

 

 

 

 차이를 더 큰 가치로 키우는 핵심은 다른 문화권에서 온 사람들과 의사소통하는 방식에 있다. 그들의 행동을 이해하는 방식, 그들의 인식에 대해 질문하는 방식이 중요하다.

 

다른 사람들이 모두 나와 똑같이 세상을 인식할 것이라는 생각은 갈등을 초래하는 주범이다. - p170

 

 

 

 12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

그리고 협상에 임할 때마다 이 목록에서 구체적인 상황에 맞는 것을 골라야 한다.

철저한 준비 없이 협상에서 이기기는 쉽지 않다. 단 몇 분이라도 목록을 정리하면 원하는 것을 얻을 수 있다.