어떻게 원하는 것을 얻는가 15-16

어떻게 원한는 것을 얻는가 - 15강. 생활의 혜택을 얻는 비밀

 

 

 

15강. 생활의 혜택을 얻는 비밀

척은 먼저 협상에 나서기로 마음먹은 다음, 가치가 다른 대상(우산과 커피)을 교환했다. 또한 그는 공공의 적(날씨)을 제시했고, 미래의 협상을 연계시켰고(다음에는 제가 도움을 드릴 수 있으면 좋겠습니다), 사람에게 초점을 맞추었으며(저는 척이라고 합니다), 상황이 위험하게 보이지 않도록 만들었다(근처에서 근무하는 사람은데). 덕분에 그는 새 친구까지 사귈 수 있었다. -p362

 

세탁소에서의 협상 원칙

• 대개 세탁소 주인들이 손님들로 부터 좋은 대접을 받지 못한다는 것이다 -> 그들을 존중하는 태도가 중요하다.
• 세탁소 주인들은 손님들의 요구를 다 들어주면 사업이 망할 수 있다고 생각한다 -> 세탁소와 협상할 때는 표준을 적절히 활용할 수 있다.

 

집과 관련한 여러 가지 협상

• 상대방의 머릿속 그림을 그리면서 내가 원하는 그림도 확실히 그려주어야 해요. 그석이 결정적인 협상 도구 입니다.
• 적절한 프레이밍이 필요합니다. 먼저 상대방의 머릿속 그림에서 출발하여 그들이 중시하는 것이 먼지 찾아야 해요.
• 계약이 항상 협상의  결정적 요소인 것은 아닙니다. 계약을 통해 문제를 해결하려고 하면 비용이 많이 들어요. 관계를 매개로 설득하는 것이 더 나은 방법입니다.

 

 

 

상대가 인정하는 가치

당신이 처한 곤경을 구체적으로 설명하면 상대방을 설득하는 데 도움이 된다. 다만 진솔한 태도를 가져야 하고 진실한 내용이어야 하며, 그것이 진부해서도 안 된다. 설명의 목적은 상대방을 농락하거나 변명을 하는 것이 아니라 인간적으로 소통하는 것이란 점을 잊어서는 안된다. -p376

 

상대방이 하는 일에 존중을 표시하는 방법 중에 본인이 처한 현실을 솔직히 말하는 것도 포함 될 것이다. 그런 의미에서 우선 이상황을 회피하기 위한 변경은 상대방의 일에 대한 존경을 표하는 것이 되지 않는다.

협상에서 솔직하고 인간적인 말을 하자!

 

 

 

어떻게 원하는 것을 얻는가 - 16강. 사회적 문제를 해결하는 비밀

 

 

 

16강. 사회적 문제를 해결하는 비밀

사회적 문제를 해결하는 방식이 적절한지 판단하는 데 필요한 질문들.

• 의사소통이 효율적인가?
• 상대방의 인식을 이해하고 고려하는가?
• 태도가 강압적인가, 협조적인가?
• 과거의 문제에 집착하는가, 미래의 가치를 지향하는가?
• 서로의 니즈를 드러내고 교환하는가?
• 점진적인 접근법을 쓰는가, 한번에 모든 것을 얻으려고 하는가?
• 행동이 각자의 목표에 부합하는가?
• 감정을 배제하는가?
• 서로의 표준을 활용하여 결론에 이르는가?
• 서로의 차이를 존중하는 문제 해결 절차를 따르는가?

 

 

 

표준과 프레이밍을 활용하라

우리는 협상 도구를 활용하여 삶과 세계를 변화시킬 수 있다. 단지 올바른 태도로 체계적인 절차를 따르기만 하면 된다.

• 진정한 목표는 무엇인가?
• 상대방은 어떤 사람인가?
• 상대방을 설득하는 데 필요한 것은 무엇인가?